【课程背景】
　　有人说，营销人才是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容营销队伍的重要性。无一不说明营销队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性*，如何使自己的狼性营销团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。
优秀的狼性营销团队是公司营销业绩的重要保障，营销人员有如足球场上破门得分的射手一样，是*终促成交易、为项目实现营销的一线战士。如何让我们的狼性营销团队步调一致、默契配合、真诚团结实现*终业绩目标？
　 狼性营销团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至营销任务分配、营销区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、营销业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，狼性营销团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个营销人员（客户经理）发挥出*的战斗力。

　 本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际*新理论进行阐述和案例分析，现场解决狼性营销团队的管理问题。

【课程目标】
 
——*学习本课程，您将实现以下转变
 
Ø 全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则   
Ø 培养营销竞争力，建立完善营销管理体系
Ø 把握营销管理技巧，控制的营销过程        
Ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
Ø 强化市场开发、营销成交、售后服务等专业营销技巧     
Ø 设计营销通路及营销队伍
Ø 预测营销目标、分配营销任务
Ø 掌握营销队伍绩效考核和评估的方法
Ø *日常报表系统进行管理
Ø 分析营销人员不同性格，因人而异的管理

3、管理潜在价值的大客户。
十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析。
2、拜访后的自我总结。
3、拜访后的追踪落实。

Ø 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强
课程收益：
Ø 掌握大客户的开发技巧
Ø 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
Ø 掌握技巧，用于实践，*大客户销售方法，快速提升销售业绩
Ø 掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
Ø 掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

【课程大纲】
*讲、营销队伍管理的常见问题
Ø *企业营销管理的困境
Ø 中外企业营销管理的差异 
Ø *市场的环境的五大特征
Ø 营销队伍常见的七个问题
Ø 营销队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
Ø 营销经理与营销代表的工作差别
Ø 常见的观念误区、营销经理常见管理误区
Ø 良好团队的七个特征、团队管理的原则、
Ø 有效控制的核心目标、营销经理的管理职能、
Ø 营销经理的工作职责？
Ø 营销经理角色定位、优秀的管理者特质
第三讲、营销人员的薪酬设计
Ø “营销模式”与薪酬设计                 
Ø “市场策略”与薪酬设计
Ø “设计与适用”与薪酬设计
第四讲、营销人员的甄选
Ø 营销人员招聘—营销人才招聘的4个大定律
Ø 甄选流程—选对营销人才的4个关键步骤                 
Ø 有效甄选业务代表的原则—分清4个级别的营销人员
Ø 面试的典型问题及误区—选聘过程中的5个典型陷阱留人“三宝”
Ø 营销冠军相—伯乐识才术
Ø 信息来源的—背景调查的问题与注意事项
第五讲、“放单飞”前的专项训练
Ø 营销人员的职业生涯规划
Ø 营销人员的专业素质培养 
Ø 营销人员的心智修炼
Ø 营销训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 
Ø “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
Ø 职场实战训练技巧——实际案例演练
Ø 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第六讲、营销队伍的过程控制要点
Ø “四把钢钩”管理模式 
营销例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
Ø 营销例会、早会经营运作
二）随访、随查
Ø 随访的原则、随访的注意事项、随访的技巧
三）述职及工作沟通
Ø 业务代表的工作述职、业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
Ø 管理控制表格的要点、基础管理表格
Ø 行为、过程管理、营销活动管理报表                         
五）四把钢钩的组合运用
Ø 三种类型的营销队伍、有效控制的四个夹角
第七讲、如何从整体上评价狼性营销团队
一）评估狼性营销团队
Ø 狼性营销团队的动荡因素、狼性营销团队的溃散类型、狼性营销团队各种状态的应对措施
二）优秀狼性营销团队建设
Ø 优秀团队的特征、士气低落的原因
Ø 团队发展的阶段、分析团队中的角色
Ø 团队建设的原则和途径、团队中的冲突
三）营销人员的在岗评价
Ø 三维度评价法、评价后的四种典型动作
Ø 性格分析模型
第八讲、针对营销队伍实施随岗*
Ø 随岗*的重要意义及内容                    
Ø 营销动作的随岗训练程序                          
Ø 提高新人的留存率、个别*和电话*
Ø 随访观察时的注意点
第九讲、营销队伍的有效激励
Ø 营销队伍的激励原理与方法
Ø 员工成长的过程、人性需求的五个层次
Ø 激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
Ø 金钱以外的14种激励方法
第十讲、营销经理的自我成长与团队发展                             
Ø 团队管理的误区、经理的角色定位
Ø 见招拆招的情境管理、决策模型
Ø 分享的领导权、领导管理与权力
领导风格与领导力（测试）领导艺术案例

【课程咨询】
江鹏老师:0571-85211010  13575452296    传真：0571-85211358
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