大客户营销实战训练营
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      大客户营销实战训练营

      关键字:大客户营销 营销 大客户 实战训练 销售技能 销售技巧 狼性营销

      学校价格:¥2980 网上优惠价:¥298 关注度:1046人
      总课时:2天 开班日期:2014.04.16-17 上课时段:周末白天2天  
      授课学校:杭州威利企业管理咨询有限公司
      上课地点:古墩路1号
      课程缘起:
      1、 企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
      2、 所谓的大客户,就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
      3、 根据20/80原则,他们是卖方的“贵人”,是需要给予特殊“礼遇”的一群。
      4、 而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致。
      5、 大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
      作为营销人员要知道:
      Ø 增加一个大客户,企业将会赚多少钱?
      Ø 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值?
      Ø 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长?
      Ø 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品,客户的价值就随之增加
      Ø 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了,
      Ø 相对于同行的竞争力就会加强,
      Ø 从而在当今市埸竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
      授课风格:
      Ø 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强
      课程收益:
      Ø 掌握大客户的开发技巧
      Ø 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
      Ø 掌握技巧,用于实践,*大客户销售方法,快速提升销售业绩
      Ø 掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户关系管理与产品销售
      Ø 掌握大客户销售及谈判技术,从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术
      【课程大纲】
      一、大客户认知 
      1、什么是大客户?核心客户?
      2、客户销售分级的必要性与理论。
      3、帕累托80/20法则。
      4、关注大客户采购的要素。
      5、大客户销售的六个步骤。
      6、大客户销售漏斗。
      二、内功扎实、准备充分、卖好自己
      1、相关展业资料准备。
      2、行业知识、专业知识准备。
      3、销售专业知识准备。
      4、客户信息了解准备。
      5、竞争对手信息了解准备。
      6、客户项目资料准备。
      7、客户方案准备。
      8、相关决策人资料准备。
      三、销售前的准备与开发
      1、客户分析。
      2、目标及策略设定。
      3、销售管理必备的工具。
      4、日常业务管理。
      5、路线管理。
      6、业绩管理。
      7、寻找准 客户的关键策略。
      8、客户个人资料的搜集。
      9、客户的评估过滤准备。
      10、客户的有效管理。
      四、寒暄问候、打开话题
      1、顾问式销售的流程。
      2、成功的启动的三步骤。
      3、成功的开场白—打开话题的技巧。
      4、如何赢得客户的好感?
      五、建立与大客户的信赖关系
      1、客户关系营销。
      2、提升大客户的满意度与忠诚度。
      3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析。
      六、挖掘大客户深度需求
      1、拜访前如何确定问题 ?
      2、见面时如何提问?
      4、说服技术在沟通中的运用。
      5、力量型提问的使用。
      6、带来销售革命的SPIN。
      7、塑造价值、制造集体渴望。
      8、特征与收益的区别。
      9、角色扮演。
      七、显示能力----产品竞争优势分析
      1、产品特点、优点、好处。
      2、FAB-E分析。
      3、特点、优点、好处对成单的影响。
      4、产品卖点提炼。
      5、如何做产品竞争优势分析?
      6、如何推销产品的益处?
      八、获取承诺阶段的战术应用
      1、如何发现购买讯号?
      2、如何达成交易?
      3、传统收尾技巧的利弊。
      4、如何判断是否可以开始销售的*后冲刺?
      5、如何达到双赢成交?
      6、*后阶段经常使用的战术。
      7、怎样打破*后的僵局?
      九、大客户销售中的谈判技巧
      1、如何创造双赢?
      2、如何主导谈判?如何造势?
      3、如何报价?如何让步?
      4、如何松动对方立场?
      5、N种实用谈判策略。
      6、谈判中的人际关系把握。
      7、谈判环境营造的学问。
      十、大客户管理的方法
      1、怎样管理高价值大客户?
      2、如何管理重要性大客户?
      3、管理潜在价值的大客户。
      十一、拜访后的分析和总结
      1、拜访后的客户分析。
      2、拜访后的自我总结。
      3、拜访后的追踪落实。
      【导师介绍】蒋观庆简介
      浙江培训师联合会理事
      国家注册企业培训师
      浙江经营管理职业培训中心高级讲师
      2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班。
      先后从事钢铁、饮料、化工行业。有8年一线销售,6年销售管理实践。曾在一化工企业负责营销管理,制定绩效考核制度,为企业的营销制定差异化营销战略并落实,推动企业向品牌营销的发展。曾参与并帮助客户制定绩效考核方案。
      【参训对象】  销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。
      【培训地点】  西溪598宾馆(古墩路1号)
      【课程咨询】  江老师:0571-85211010  13575452296  传真:0571-85211358 
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